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行業資訊
家電模式營銷已經不再適合凈水市場,出路在哪?
作者:北京水盾流體設備有限公司 點擊次數:3015 發布日期:2016.9.8

 

 

如果沿著家電產業的推廣普及模式,來推廣凈水機,只有死路一條。所以,未來凈水機產業,不一定是家電巨頭的天下,也不會是模仿家電企業的那些專業型凈水機企業的天下,而是屬于一個開拓“全新商業模式和客戶服務關系”創新者的天下。


當前家電企業進入凈水機產業,還是按照傳統的家電模式操作,所以一直做不大、做不強。同樣,不少專業的凈水機企業進入這一行業,也開始模仿和借鑒傳統家電的運營體系和商業模式,其結果也是“市場做不旺、品牌做不大”。




產品屬性差異大


從消費者屬性的角度來說,家電與凈水機,屬于兩種完全不同的產品。

    

前者就是一個終端設備,對于家電生產企業來說,家電賣出去了,就意味著產業鏈的結束。家電企業就可以“高枕無憂”收錢了。除了偶爾的產品質量出現問題,需要維修之外,再也不會與購買家電的消費者發生糾結了。

    

后者卻是一個家庭健康生活的工具和平臺,對于凈水機生產企業來說,凈水機賣出去之后,只是產業鏈的開始,接下來還要面臨著“定期更換濾芯”等增值服務。這個時候,如果凈水機企業認為“賣完就拉倒”。那么用戶顯然對于凈水機產品有的只是失敗和缺乏信心。


商業模式有道檻


當前,對于家電企業來說,習慣了那一套“大規模制造、低成本分銷”,然后就是“免費服務”,近年來甚至出現了“終身包修”、“十年免費”等一系列超值服務承諾。例如,一臺空調的終端免費維修成本,就已經超出了一臺空調的銷售價格。

    

對于,凈水機企業來說,按照家電的這種模式進入家庭,其結果就是“凈水機一直未能實現大面積普及”。相反,消費者對于凈水產品的信任反而出現了下滑。原因就在于“簡單粗暴”將凈水機賣了出去,其后的一系列的定期更換濾芯、上門服務,都需要收費。對于已經習慣了“免費服務”的中國家庭和消費者來說,這無疑是一道難以邁過去的“坎”。


賣產品向賣服務的挑戰


近年來,家電企業已經認識到了“只賣硬件設備”,盈利能力和空間,已經不足以支撐起整個企業龐大的規模和發展。特別是最近一年來,樂視、小米等互聯網企業借助智能化浪潮進入電視機市場后,采取了“電視機硬件免費甚至虧本”,最終則是通過將“電視內容、海量視頻”打包收費的方式來盈利。

    

顯然,就已經突破了傳統彩電企業的“硬件盈利”,增值服務免費的路子。這不僅給傳統家電企業帶來的壓力,也帶來了啟示和思考。意味著整個家電企業未來在智能化的過程中,都必須要完成從“賣硬件賺錢到靠服務內容等軟件盈利”的商業模式變革。

    

同樣,對于凈水機企業來說,其實有不少企業在商業模式的變革和探索上,其實是走到了整個家電企業的前列!皟羲O備免費,收取月度或者年度的服務費”--這也就意味著,設備免費,服務收費,從而與顧客建立起一種深度的協作關系,變一次性的設備消費,為長年可持續的服務消費。


現有運營體系難支撐


不過,這對于凈水機企業來說,就面臨著一個巨大的挑戰,即從專業的產品制造商,向系統的服務提供商轉型。其實,這也是當前家電企業所面臨的最大挑戰:

    

一是企業的角色和定位的變革;二是企業運營者的思維和理念的變化;三是企業運營體系和商業模式的變革。

    

看上去,從制造商向服務商的變化,只有短短2個字的距離,實際上從企業的運營體系、商業模式上,都是千差萬別。因此,從操作的角度來看,卻是要從一個企業,完全轉身變成另一家企業。

    

因此,當前擺在凈水機企業和家電企業面前的同等考驗就是:如何從精于制造向善于服務變革,而且還要面臨來自市場和消費者的傳統習慣和思維的束縛?對于已經習慣了家電操作模式的凈水企業來說,要想發展凈水產業第一步就是突破自己的傳統模式和經驗。同樣,對于那些還在積極學習和模仿家電操作模式的凈水機企業來說,必須要從凈水機回歸凈水,從設備制造商回歸到用戶需求,探索一條最合適的道路和模式。

 

 

 

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